提起海參，很多人以為這是暴利的行業(yè)，在2005—2007年間，曾經(jīng)有一股非理性的熱潮涌向海參行業(yè)，但是“其興也勃焉，其亡也忽焉”，結(jié)果是很自然的，不少盆銷(xiāo)海參的商家受了傷。但也正是那次不成熟的變動(dòng)之后，海參行業(yè)開(kāi)啟了大品牌時(shí)代，大連的海參品牌在隨后的三四年問(wèn)開(kāi)始逐鹿中原，走向全國(guó)市場(chǎng)。
“雙專(zhuān)”模式解決渠道難題 如何尋找到忠于品牌的經(jīng)銷(xiāo)商成為首要難題。首先，海參市場(chǎng)培育需要很大的投入，包括時(shí)間、資金、專(zhuān)業(yè)人員及系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作；第二，潛在的海參經(jīng)銷(xiāo)商群體，或者自營(yíng)非品牌海參，或者不熟悉海參，且總體偏小偏弱；可供品牌海參企業(yè)選擇的余地很��；，企業(yè)在品牌運(yùn)作模式、品牌傳播效力、品牌營(yíng)銷(xiāo)企劃能力等方面的不足，導(dǎo)致品牌綜合影響力較弱，從而不能給潛在經(jīng)銷(xiāo)商充分的市場(chǎng)支持和品牌信心。
為了解決這個(gè)難題，
曉芹海參摸索出一條“商超專(zhuān)柜十品牌專(zhuān)賣(mài)”的品牌渠道模式。這一模式本身不見(jiàn)得是多大的創(chuàng)新，但它符臺(tái)當(dāng)前終端市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，而且契合商參產(chǎn)品自身的特性和消費(fèi)習(xí)慣。但真正重要的是�！皩�(zhuān)柜+專(zhuān)賣(mài)”的二專(zhuān)模式可望從根源上解決海參渠道難題。
消費(fèi)教育先于銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 曉芹早做海參時(shí)，大連市場(chǎng)還并不像現(xiàn)在這樣成熟，很多消費(fèi)者不會(huì)泡發(fā)海參，曉芹個(gè)教消費(fèi)者泡發(fā)海參。當(dāng)時(shí)，王曉芹在大連商場(chǎng)專(zhuān)柜的成功，直接推動(dòng)了干海參消費(fèi)市場(chǎng)的成熟。這種簡(jiǎn)單質(zhì)樸的操作方法，在曉芹全國(guó)各大商超專(zhuān)柜+專(zhuān)賣(mài)店中復(fù)制推行。例如在上海市場(chǎng)，曉芹專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)派發(fā)“海參代發(fā)卡”，可以做到上門(mén)服務(wù)，免費(fèi)教客戶(hù)發(fā)海參。曉芹海參上海區(qū)連豎理說(shuō)“要開(kāi)辟南方市場(chǎng)，要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育引導(dǎo)。曉芹以品嘗+代客發(fā)參的服務(wù)方式來(lái)博得認(rèn)同。派發(fā)海參代發(fā)卡。在其它地方買(mǎi)到的海參，曉芹同樣幫忙發(fā)。”
成為專(zhuān)家才能做好專(zhuān)賣(mài) 每一個(gè)曉芹的經(jīng)銷(xiāo)商都要先成為海參專(zhuān)家，才能去做市場(chǎng)銷(xiāo)售。王曉芹本人開(kāi)始時(shí)也不了解海參，后來(lái)她花了20多萬(wàn)元煮爛了上千斤海參，才摸索出一套海參泡發(fā)的方法�，F(xiàn)在她不僅將海參泡發(fā)的方法教紿自己的經(jīng)銷(xiāo)商，而且還要進(jìn)行首期兩周的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商各種海參知識(shí)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)后管理等方面的知識(shí)。而且，她和她的市場(chǎng)經(jīng)理們經(jīng)常走訪市場(chǎng)，汲取先進(jìn)的成功經(jīng)驗(yàn)，并把這些經(jīng)驗(yàn)分享給其他經(jīng)銷(xiāo)商。沈陽(yáng)的經(jīng)銷(xiāo)商劉紅列記者說(shuō)：“王總不僅指導(dǎo)我們做好事業(yè)，更給了我們信心。遇到再大的困難，只要想到給她打個(gè)電話，她就非常細(xì)心的幫你出主意想辦法，讓你覺(jué)得特別有主心骨。”
“
參”入人心做親民品牌 曉芹海參與其它大品牌海參在品牌形象上有個(gè)區(qū)別，曉芹沒(méi)有特別強(qiáng)調(diào)海參的“高端”屬性，而是走的親民路線。王曉芹作為從貧苦中走出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者能夠體會(huì)到普道老百姓的難處。因而，她希望能做“老百姓吃得起的海參”。王曉芹提出了“把麻煩留給自己，把萬(wàn)便留給顧客”的服務(wù)宗旨。
代理了曉芹海參五年多的劉紅對(duì)此深有體會(huì)她說(shuō)：“多為客戶(hù)著想，客戶(hù)才會(huì)想著我們。很多人剛開(kāi)始在商超專(zhuān)柜看到曉芹海參，我們都會(huì)耐心地講解，我們還會(huì)邀請(qǐng)他們到曉芹的專(zhuān)賣(mài)店去體驗(yàn)更多個(gè)性化的服務(wù)。一般到專(zhuān)賣(mài)消費(fèi)的，80％都會(huì)成為我們忠實(shí)的會(huì)員�！�