業(yè)內(nèi)人士分析渠道全局與細(xì)分領(lǐng)域

    一位做了多年經(jīng)銷的經(jīng)銷商吐槽，他做了多年的飲料經(jīng)銷商，同時運(yùn)作者商超、餐飲酒店、便利店、渠道等多種渠道�？墒沁@兩年，市場和渠道細(xì)分化，他越來越感覺到運(yùn)作這么多的渠道很吃力。面對讓人眼花繚亂的渠道市場，是該四面出擊還是成為某些細(xì)分渠道的品類經(jīng)銷商呢？很多的經(jīng)銷商表示很糾結(jié)。對此，有業(yè)內(nèi)人士做了全面的分析。
    1.全渠道運(yùn)行模式。能成功的運(yùn)作全渠道的經(jīng)銷商必須要具備以下幾個條件：1.經(jīng)濟(jì)實(shí)力；2.很精準(zhǔn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位，完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為：拳頭產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品和儲備型產(chǎn)品。3.公司先進(jìn)的組織架構(gòu)模式及很強(qiáng)的市場操控能力。包括渠道管理，指按渠道細(xì)分所對應(yīng)產(chǎn)品品項(xiàng)，精準(zhǔn)產(chǎn)品渠道定位，按渠道分小組，建立各自的目標(biāo)管理體系。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，直觀體現(xiàn)公司人員實(shí)際操作技能高水平，強(qiáng)化日常培訓(xùn)機(jī)制執(zhí)行。人員績效管理，明確銷售目標(biāo)及完善的人員薪酬體系及物質(zhì)獎罰制度及職業(yè)發(fā)展平臺，豐富人員業(yè)余文化生活。4.倉儲力。品牌多、銷量大，必須要有足夠的安全庫存量。5.配送力。滿足下游客戶的配送服務(wù)，確保銷售服務(wù)質(zhì)量。
    2.精準(zhǔn)定位單一渠道經(jīng)銷商。該種類型的經(jīng)銷商是鶴崗起步不久，或者經(jīng)營了多年，但因公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員及管理遇到了發(fā)展瓶頸，無法突破，處于不上不下的窘迫局面，掌托人又無力打理，眼看很多渠道經(jīng)營優(yōu)勢逐漸蕩然無存，市場地位每況愈下，這是應(yīng)該充分把握您所經(jīng)營的產(chǎn)品、品類所依附的渠道，精準(zhǔn)定位，精細(xì)耕作，先管理細(xì)分、再品類組合，再細(xì)分渠道，根據(jù)你所確定的品類在某一渠道的優(yōu)勢，定位重點(diǎn)經(jīng)營渠道，達(dá)到渠道細(xì)分經(jīng)營的目的，這樣既不動根基，又可雄霸一方。
    3.借用互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)。電子商務(wù)時代已經(jīng)到來。利用電子商務(wù)貼近消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正在您的電子商務(wù)平臺上獲得實(shí)惠，這樣既可顛覆渠道、有課顛覆結(jié)算、從而獲得消費(fèi)者的依賴。因此，經(jīng)銷商需要審視自己的軟硬件，選擇適合自身發(fā)展的方向去努力。