養(yǎng)元將區(qū)域精耕到底,形成大范圍市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

    植物蛋白飲料行業(yè)目前還處在“滿足需求”的競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)在于產(chǎn)品概念、產(chǎn)品本身和企業(yè)內(nèi)部管理、執(zhí)行力等方面。在這個(gè)時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)拼的是速度和執(zhí)行，誰(shuí)能以超越別人的速度，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品放到零售終端并展示出來(lái)，誰(shuí)就能取得的銷售業(yè)績(jī)。
    而隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化，植物蛋白飲料市場(chǎng)必將進(jìn)入拼資源的競(jìng)爭(zhēng)階段，這個(gè)時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)體現(xiàn)為廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)，無(wú)所不用其極。零售終端成為決戰(zhàn)的總戰(zhàn)場(chǎng)，渠道封鎖和渠道掌控將是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心。渠道掌控的主要手段體現(xiàn)在專賣店、聯(lián)營(yíng)店、企業(yè)將通過(guò)與經(jīng)銷商、零售終端的聯(lián)手，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)，讓其促銷手段沒(méi)有施展的場(chǎng)所，渠道戰(zhàn)的主要特點(diǎn)是具有排他性和性，誰(shuí)占有了渠道誰(shuí)就占有了市場(chǎng)。
    而為使有限的營(yíng)銷資源發(fā)揮的市場(chǎng)效力，養(yǎng)元認(rèn)為必須選擇為活躍的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)投入。篩選出了有價(jià)值的地、縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，進(jìn)行扎實(shí)的精耕細(xì)作，打造出一批樣板市場(chǎng)，進(jìn)而以點(diǎn)帶面，謀求區(qū)域強(qiáng)勢(shì)。因此，養(yǎng)元在進(jìn)入市場(chǎng)之初便選擇避實(shí)就虛，農(nóng)村包圍城市的渠道開(kāi)發(fā)策略，穩(wěn)住衡水，立足河北，擴(kuò)散周邊，限度地做透周邊市場(chǎng)，打造賴以安身立命的根據(jù)地，然后實(shí)施營(yíng)銷模式的滾動(dòng)復(fù)制，穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細(xì)作，終形成大范圍的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
    養(yǎng)元在繼續(xù)實(shí)施深度分銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，企業(yè)開(kāi)始推進(jìn)“渠道下沉、縣級(jí)開(kāi)戶”的開(kāi)發(fā)策略，協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展分銷、助銷和促銷工作，迅速完成了網(wǎng)絡(luò)布局。同時(shí)養(yǎng)元公司實(shí)施立足區(qū)域市場(chǎng)、快速應(yīng)變的營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)部整體策略的引導(dǎo)下，賦予區(qū)域市場(chǎng)人員適當(dāng)?shù)臋?quán)限，了對(duì)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)的能力。在諸多植物蛋白飲料企業(yè)迷惑困頓、坐等經(jīng)銷商推進(jìn)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)時(shí)，養(yǎng)元公司迅速建立分銷組織，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的管理，實(shí)現(xiàn)了對(duì)零售終端的掌控。