李文濤努力做食品商貿(mào)的傳授者

    在河南平頂山乳品飲料的經(jīng)銷(xiāo)商圈子里，平頂山市存鑫商貿(mào)可謂無(wú)人不知曉，公司總經(jīng)理李文濤自1994年進(jìn)入這一行當(dāng)以來(lái)，從零售批發(fā)到代理品牌，再到進(jìn)行公司規(guī)范化的運(yùn)作，直至如今成為河南省首屈一指的乳品飲料經(jīng)銷(xiāo)商，他的發(fā)展之路就如同一本充滿(mǎn)曲折故事的書(shū)籍，對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展都有啟示。
    18年前，李文濤高中畢業(yè)，因?yàn)闆](méi)有考上大學(xué)，他進(jìn)入了父親工作的國(guó)企，在國(guó)企短短的一年多的時(shí)間里，他想了很多，不想此生就這樣風(fēng)平浪靜地度過(guò)，憑著年輕人的一股沖勁，他決定跟隨母親一起做生意，一方面是鍛煉自己，另一方面也是尋找合適的機(jī)會(huì)開(kāi)始自主創(chuàng)業(yè)。
    入門(mén)  成長(zhǎng)中的一波三折
    經(jīng)歷是一種財(cái)富，也是一種進(jìn)步，入門(mén)8年一波三折，從食品批發(fā)到白酒經(jīng)銷(xiāo)商再到回歸食品飲料，有輝煌也有沉寂，歷經(jīng)磨難，又浴火重生，在一次次的失敗中，李文濤找到了自己發(fā)展的方向。
    1994年，李文濤跟隨母親開(kāi)始學(xué)做生意，由于是小本生意，他憑著一輛人力三輪車(chē)承擔(dān)了進(jìn)貨、跑業(yè)務(wù)、送貨等一條線的服務(wù)，當(dāng)時(shí)在無(wú)品牌、無(wú)網(wǎng)絡(luò)、無(wú)資金的三無(wú)情況下，他天天穿梭在大街小巷的小商店，通過(guò)母親的引導(dǎo)和不斷地學(xué)習(xí)，很快就掌握了做生意的一些基本套路，開(kāi)始嘗試著自己去做一點(diǎn)事情。
    1995年，李文濤開(kāi)始到華中批發(fā)市場(chǎng)、漯河光明市場(chǎng)進(jìn)貨，為當(dāng)?shù)氐囊恍┝闶凵毯托∩痰旯┴�，開(kāi)始了批發(fā)和代理的工作，在那個(gè)時(shí)候，還沒(méi)有多少人開(kāi)始做這樣的事情，次供貨就讓李文濤嘗到了做批發(fā)的甜頭，就想著把生意做得更大。于是，當(dāng)1995年旺旺在河南省招代理時(shí)，李文濤便個(gè)報(bào)名成了旺旺鄭州分公司平頂山地區(qū)的批批發(fā)商，拿到旺旺總代理后，他又一連拿到了徐福記、喜之郎、阿爾卑斯等食品的代理權(quán)或者分銷(xiāo)權(quán)，在多的時(shí)候甚至達(dá)到了14個(gè)品牌。
    由于整個(gè)攤子鋪得太大，而平頂山商超的貨款拖欠又比較嚴(yán)重，李文濤很快就在資金的周轉(zhuǎn)上出現(xiàn)了問(wèn)題，是賠了夫人又折兵。面對(duì)著這樣的結(jié)果，從小受到母親“做生意有得有失”、“遇到問(wèn)題要積極勇敢、敢于面對(duì)”的耳濡目染，李文濤并沒(méi)有輕易放棄，在處理完相關(guān)的事務(wù)之后，又開(kāi)始尋找新的產(chǎn)品做代理，由于沒(méi)有品牌意識(shí)，在與統(tǒng)一、康師傅、伊利等品牌合作時(shí)，李文濤還是按照傳統(tǒng)的流通的做法來(lái)運(yùn)作，很快，由于操作方法上的不足，市場(chǎng)開(kāi)始萎縮，利潤(rùn)空間也在不斷地壓縮，李文濤的第二次嘗試在三年之后不得不再次以失敗告終。
    當(dāng)問(wèn)及為什么不放棄時(shí)，李文濤給了這樣的回答：“面臨連續(xù)兩次失敗曾想過(guò)放棄，畢竟生意沒(méi)得那么好做，但作為堂堂七尺男兒，我深信好事多磨，事不過(guò)三，人要有不到黃河心不死的精神，只要努力總有出頭之日，所以我決定再試一次，為家庭，為自己，為理想去再賭一次。”
    1997年，有了前兩次失敗的教訓(xùn)，李文濤經(jīng)過(guò)再三思考，決定到白酒行業(yè)試一試，做事雷厲風(fēng)行的他轉(zhuǎn)眼做了金六福、小糊涂仙等白酒生意，雖然憑借著客戶(hù)資源和對(duì)市場(chǎng)的了解，他在鋪貨、業(yè)務(wù)洽談等方面占有優(yōu)勢(shì)，但在選品、市場(chǎng)掌控等方面還是有一定難度，他慢慢地摸透了平頂山市場(chǎng)的現(xiàn)狀和規(guī)律，“還是做自己的熟悉的東西更有市場(chǎng)”.從2000年開(kāi)始，他又逐漸開(kāi)始回歸食品。
    回首從1994年到2000年的這一段經(jīng)歷，李文濤說(shuō)：“年少輕狂做生意很難，但做生意就是這樣，我認(rèn)為改變不了環(huán)境就努力去改變自己，在環(huán)境中變通自己，物是死的，人是活的，始終有解決問(wèn)題的辦法。”也正因?yàn)槔钗臐�這樣的心態(tài)，才有了李文濤今天的幸福之路。
    李文濤是一個(gè)很求上進(jìn)的人，雖然在2000年之后的生意不再那么大起大落，但也不能安于現(xiàn)狀，通過(guò)七八年的歷練和觀察，李文濤意識(shí)到之前的批發(fā)都屬于粗放式的勞力批發(fā)供應(yīng)商，要想做得更好，就必須做精、做透、做長(zhǎng)線的運(yùn)作，要做到渠道下沉，就必須轉(zhuǎn)換思路，經(jīng)過(guò)反復(fù)總結(jié)，李文濤認(rèn)為做批發(fā)就比如是一個(gè)搬運(yùn)工，要轉(zhuǎn)換搬運(yùn)工的身份，公司化運(yùn)作會(huì)是出路，于是公司化的念頭在李文濤腦海里應(yīng)運(yùn)而生。
    轉(zhuǎn)型  向?qū)�業(yè)化隊(duì)伍靠攏
    面對(duì)著市場(chǎng)撲朔迷離的變化，李文濤認(rèn)為，只有構(gòu)建一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍，才能洞察市場(chǎng)先機(jī)，把握好市場(chǎng)趨勢(shì)，贏得發(fā)展機(jī)會(huì)。
    2000年，李文濤開(kāi)始籌劃組建商貿(mào)公司。找倉(cāng)庫(kù)、精減產(chǎn)品、籌集資金、招人等一系列的準(zhǔn)備工作用了兩年時(shí)間，2002年春季，平頂山市存鑫商貿(mào)有限公司拿到了工商登記證，也就是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，李文濤開(kāi)始了從“搬運(yùn)工”向“專(zhuān)業(yè)工”的轉(zhuǎn)換。
    從批發(fā)商轉(zhuǎn)做公司化經(jīng)銷(xiāo)商，李文濤對(duì)此雖無(wú)經(jīng)驗(yàn)但心思縝密?chē)?yán)謹(jǐn)，通過(guò)這么多年的爬摸滾打，李文濤早就在心里暗暗考慮公司化運(yùn)作的具體方法。他表示，在自己心目中的存鑫商貿(mào)發(fā)展思路就是：先有公司的品牌和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    公司的品牌是什么？李文濤說(shuō)：“就是終端的強(qiáng)勢(shì)鋪貨。”
    這在2002年加上李文濤僅有5個(gè)業(yè)務(wù)員的存鑫商貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，絕非容易之事。他認(rèn)為鋪貨要強(qiáng)勢(shì)必分三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)三輪鋪貨。輪是掃馬路式鋪貨，在整個(gè)市區(qū)1000多家終端，自己要承擔(dān)大部分網(wǎng)點(diǎn)，早出晚歸也是常態(tài)，為了快速檢驗(yàn)效果，要在10-15天完成，否則時(shí)間拖得越長(zhǎng)，資金緊縮得越快，輪的成功率并不會(huì)太高，成功率超過(guò)30%已經(jīng)是很不錯(cuò)的成績(jī)，但還是要給家家終端留下見(jiàn)面之交的印象，為下一輪鋪貨打基礎(chǔ)，在當(dāng)時(shí)鋪貨沒(méi)有現(xiàn)在這么激烈，李文濤憑借良好的客情關(guān)系和不少網(wǎng)點(diǎn)建立起了良好關(guān)系。
    在完成輪的鋪貨之外，李文濤根據(jù)反饋的情況，開(kāi)始了第二次的加強(qiáng)型鋪貨，成功率能在50%.便是第三輪的精細(xì)化型鋪貨，通過(guò)這樣一個(gè)三輪鋪貨的方式，存鑫商貿(mào)在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，形成了一個(gè)龐大的終端渠道網(wǎng)絡(luò)，而有了終端網(wǎng)絡(luò)就能為鋪貨做好有效的基礎(chǔ)工作。
    同時(shí)，李文濤為了更好地實(shí)現(xiàn)鋪貨的效果，他還要求業(yè)務(wù)員調(diào)查客戶(hù)情況，他將業(yè)務(wù)員分區(qū)域分路線分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定線定流程化的調(diào)查服務(wù)，將整個(gè)平頂山流通渠道化為6-8個(gè)板塊和6條線路，根據(jù)業(yè)務(wù)能力給每個(gè)業(yè)務(wù)員劃分120-150個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)自己區(qū)域內(nèi)的終端，做好服務(wù)，維護(hù)客情關(guān)系。
    在完成渠道的構(gòu)建工作的同時(shí)李文濤還在努力打造出自己的核心的競(jìng)爭(zhēng)力，在他看來(lái)，采用促銷(xiāo)的方式，不僅能夠夠迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，也是打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
    生意場(chǎng)上歷經(jīng)風(fēng)雨這么多年，李文濤也摸索了很多促銷(xiāo)訣竅來(lái)，比如在促銷(xiāo)中要把形象展示、進(jìn)貨提醒、積累獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)購(gòu)支持等要點(diǎn)信息通過(guò)促銷(xiāo)達(dá)到宣傳目的。
    對(duì)于促銷(xiāo)而言，李文濤分為兩個(gè)方面的促銷(xiāo)，一是舊貨促銷(xiāo)，可以用買(mǎi)新品贈(zèng)舊品、降價(jià)賣(mài)出、作為贈(zèng)品來(lái)促銷(xiāo)等方式。二是新品促銷(xiāo)，他認(rèn)為新品促銷(xiāo)要采取“10選3”的促銷(xiāo)擴(kuò)張模式，所謂10選3,就是從10家中選擇3家直接搞鋪市活動(dòng)，從進(jìn)店開(kāi)始，要拿出足夠的陳列費(fèi)和物料，以選中的3終端為重要節(jié)點(diǎn)，在陳列、形象、堆頭上根據(jù)不同季節(jié)推出不同活動(dòng)，形成動(dòng)銷(xiāo)氛圍。覆蓋形成大區(qū)域中心網(wǎng)絡(luò)，既可以支持各個(gè)終端的供貨需求和拉動(dòng)，又可以起到抓大顧小的整體連鎖效應(yīng)，同時(shí)對(duì)終端形成強(qiáng)有力的掌控能力。
    李文濤坦言，1994年登三輪車(chē)跑店的那個(gè)時(shí)候沒(méi)注重終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和管理，大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)都是來(lái)而失之，在公司化后李文濤就一個(gè)接著一個(gè)精細(xì)化地構(gòu)建著自己的終端渠道網(wǎng)點(diǎn)，直到今天一共構(gòu)建了1600多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，二級(jí)批發(fā)200多家，物流配送車(chē)輛20余輛、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從5人發(fā)展到今天的60人。李文濤對(duì)2012年也是勝算在握，2012年網(wǎng)點(diǎn)要以30%的速度遞增，形成全局網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。這些就是李文濤從士兵到將軍的屢屢戰(zhàn)績(jī)。說(shuō)到自己成立公司10年的成就，李文濤笑言：“成就就是心態(tài)好了，對(duì)渠道鋪貨，慎用細(xì)分政策�，F(xiàn)在流通渠道滲透率達(dá)到了70%以上，在商超和餐飲這兩個(gè)讓很多人經(jīng)銷(xiāo)商的渠道也做得小有名氣，這就是的說(shuō)明。”
    提升 以管理出實(shí)效
    劉邦曾對(duì)部下說(shuō)：“出謀劃策我不如張良，治理百姓我不如蕭何，帶兵打仗我不如韓信，得到這三位杰出人才助陣，這是我得天下的主要原因�！崩钗臐�也一直認(rèn)為只有好的管理才有好的效益。
    在平頂山市，李文濤有1600多個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)和200多個(gè)分銷(xiāo)商，要把管人和管事兩個(gè)方面一起抓，達(dá)到雙管齊下實(shí)屬不易。聊起這些，李文濤笑著說(shuō)：“我不大膽去嘗試，公司就沒(méi)有今天，要賺錢(qián)，就要大膽去做�！�
    隨著存鑫商貿(mào)的不斷壯大，公司的市場(chǎng)范圍和渠道也在不斷拓寬，定崗定責(zé)，細(xì)化到人就成了李文濤對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本要求，李文濤同業(yè)務(wù)員一起跑市場(chǎng)在聊天中發(fā)現(xiàn)，如果公司庫(kù)存量大，庫(kù)存沒(méi)有轉(zhuǎn)化為資金，不僅公司資金緊張，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的工作激情也會(huì)帶來(lái)影響，要給業(yè)務(wù)員穩(wěn)定的回報(bào)，在團(tuán)隊(duì)看到自我的發(fā)展只是井中撈月，所以李文濤時(shí)時(shí)刻刻把員工管理和資金流轉(zhuǎn)放在位，管理上李文濤采用了“穩(wěn)定+開(kāi)心+付出的回報(bào)+在團(tuán)隊(duì)看發(fā)展”的3+1的模式，也正是這套3+1模式，讓存鑫商貿(mào)公司成立到現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的流失率基本在5%以下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于快消品行業(yè)的平均水平。
    另一方面，李文濤從2002年成立公司開(kāi)始制定了“早晚一會(huì)，掌控業(yè)務(wù)，熟悉路線，按路銷(xiāo)售”的十六字方針和追求高效益從6S一點(diǎn)一滴做起的要求，6S主要有整理、整頓、清掃、素養(yǎng)、安全，并將日事日畢、日清日高等一些警言?huà)煸趲?kù)房顯眼的位置，并且是嚴(yán)厲執(zhí)行和控管。他回憶時(shí)說(shuō)道：“每天早上7點(diǎn)50前我肯定是到達(dá)公司，公司業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)召開(kāi)業(yè)務(wù)晨會(huì)和晚會(huì)，晨會(huì)主要負(fù)責(zé)匯報(bào)區(qū)域市場(chǎng)變化，匯報(bào)當(dāng)日銷(xiāo)量計(jì)劃以及銷(xiāo)售路線，晚會(huì)主要負(fù)責(zé)匯集調(diào)查資料，填寫(xiě)日銷(xiāo)量表，填寫(xiě)問(wèn)題單以及核對(duì)訂單量。我會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)主管做業(yè)務(wù)指導(dǎo)，如何一級(jí)、二級(jí)分銷(xiāo)商利潤(rùn)，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品接受度、結(jié)款銷(xiāo)量等問(wèn)題是我每天必問(wèn)之問(wèn)。”他還要求業(yè)務(wù)員對(duì)競(jìng)品、價(jià)格管理、訂單管理、銷(xiāo)售策略執(zhí)行、銷(xiāo)售計(jì)劃等主要內(nèi)容都要耳熟能詳，為了收集材料真實(shí)有效，每個(gè)業(yè)務(wù)員配備數(shù)碼相機(jī)，記錄好每條線路每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨實(shí)況，主要包括陳列、堆頭、競(jìng)品堆放，分隔時(shí)間段保存，一是可以業(yè)務(wù)員合理有效開(kāi)展工作，二是路線銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化。這10年來(lái)，就是要讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成快速反應(yīng)，馬上行動(dòng)，認(rèn)真落實(shí)，及時(shí)反饋的工作作風(fēng)。
    除了對(duì)內(nèi)部管理的一系列工作，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)李文濤也有自己的一些規(guī)劃。2009年，隨著六個(gè)核桃在中原市場(chǎng)開(kāi)始嶄露頭角，李文濤認(rèn)為六個(gè)核桃正好可以補(bǔ)上公司好產(chǎn)品的空缺，便快人一步拿到六個(gè)核桃在平頂山的代理權(quán)，為了把六個(gè)核桃做成公司的一張，為此也特意探索了一種新的銷(xiāo)售方法。對(duì)于這個(gè)方法，李文濤總結(jié)道，“不怕快刀斬肉，就怕鈍刀割肉，對(duì)業(yè)務(wù)員要溫水煮青蛙，細(xì)水長(zhǎng)流，狠斬一刀，不如溫柔十刀�！�
    他通過(guò)改變對(duì)業(yè)務(wù)員的考核要求，不再只是以銷(xiāo)售額指標(biāo)和單次銷(xiāo)量作為考核依據(jù)，還增加了對(duì)于顧客忠誠(chéng)度、回頭率、回頭頻次等更為全面的考核項(xiàng)目，同時(shí)要求在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析上要細(xì)化到回頭客比例、頻次的分析，并設(shè)置利潤(rùn)率控制幅度，不求暴利，只求長(zhǎng)利，他通過(guò)這樣的一種考核方式讓業(yè)務(wù)員明白，除了提高單次銷(xiāo)量以外，還可以通過(guò)提高回頭率、消費(fèi)頻次等方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。正是通過(guò)這樣的辦法，存鑫商貿(mào)在2010年創(chuàng)下了六個(gè)核桃6000多萬(wàn)的銷(xiāo)量驚人業(yè)績(jī)，而這一成績(jī)也在不斷地提升，在2011年實(shí)現(xiàn)了8000多萬(wàn)的銷(xiāo)量，預(yù)計(jì)在2012年將實(shí)現(xiàn)破億的業(yè)績(jī)。對(duì)于這樣市場(chǎng)業(yè)績(jī)，李文濤認(rèn)為，工作核心就在于對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理。
    未來(lái)  尋找突破新跨越
    在“終端為王”時(shí)代，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的終端手法日趨雷同，導(dǎo)致終端效益下降，現(xiàn)有的終端運(yùn)作模式已走向，“窮則變，變則通，通則久”,只有不斷升級(jí)創(chuàng)新，才能突破，才會(huì)有前途，李文濤認(rèn)為只有經(jīng)過(guò)這個(gè)蛻變，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)成功。
    做食品經(jīng)銷(xiāo)商18年以來(lái)，李文濤經(jīng)歷了很多，他認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商要做大，必須要轉(zhuǎn)變心態(tài)，多做學(xué)生、聽(tīng)眾，多向別人學(xué)習(xí)，在實(shí)戰(zhàn)中不貪大求全，在選品時(shí)要更加穩(wěn)重，不要輕易下手，避免無(wú)謂的失誤，在一些情況下，選擇熟悉的二線品牌更為穩(wěn)當(dāng)，他自身就有前車(chē)之鑒。
    做這么多年經(jīng)銷(xiāo)商，李文濤認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商在管理上，比如倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流配送、代理品牌等方面不能增加投入，就堅(jiān)持做一個(gè)品牌就不要選擇同類(lèi)產(chǎn)品，一方面是防止內(nèi)耗的增多，而另一方面也是對(duì)廠家和分銷(xiāo)商的負(fù)責(zé)，“既然要合作，不管是哪類(lèi)品牌，應(yīng)該拿出百分百的誠(chéng)意，形成強(qiáng)有力的合力”.李文濤對(duì)于廠商的合作始終堅(jiān)持應(yīng)當(dāng)互惠互利。
    面對(duì)著目前經(jīng)銷(xiāo)商在終端競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，李文濤也淡然地認(rèn)為，優(yōu)勝劣汰是必然的發(fā)展趨勢(shì)，現(xiàn)在已不是做品牌就可以占有市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)代了，經(jīng)銷(xiāo)商群體的轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行。在李文濤看來(lái)，整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商群體的發(fā)展可以簡(jiǎn)單概括為三大類(lèi)，類(lèi)是埋頭苦干，不學(xué)習(xí)新思路，天天忙，天天累，天天慘的經(jīng)銷(xiāo)商，第二類(lèi)是經(jīng)不起現(xiàn)代市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)終被市場(chǎng)所淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商，而第三類(lèi)則是在企業(yè)管理、市場(chǎng)變通、掌控能力等方面不斷學(xué)習(xí)不斷進(jìn)步，終取得成功的經(jīng)銷(xiāo)商。
    對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，李文濤相信，只要自己不斷地堅(jiān)持學(xué)習(xí)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，做好客情維護(hù)，在不久的將來(lái)，存鑫商貿(mào)將會(huì)迎來(lái)一次全新的突破發(fā)展的新跨越。