然利：一個行業(yè)領(lǐng)軍者煉成記

    從上世紀(jì)八十年代跟風(fēng)港式面包起步，到九十年代大批臺資烘焙廠商融入，再到近幾年來國內(nèi)烘焙企業(yè)初具實力，中國烘焙業(yè)經(jīng)歷了近30年的發(fā)展歷程。隨著現(xiàn)代人生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，日常生活中人們對各種烘焙食品的需求不斷增加，樣式繁多的面包、西點、蛋糕，越來越多地受到青年消費群體的歡迎，其廣闊的市場前景是毋容置疑的。有市場必然有競爭，烘焙企業(yè)的競爭力在于品牌，品牌形象越好，市場競爭力也就越強。就目前的市場情況而言，烘焙食品行業(yè)的競爭可以說是極端殘酷。在殘酷的市場競爭中生存下來的，必將成為行業(yè)里不可忽視的力量，而龍海市然利食品有限公司就是其中之一，經(jīng)過十多年的商海搏擊，如今然利已發(fā)展成為福建省大型的食品加工生產(chǎn)企業(yè)之一，在福建有糕點專家之稱。
    緊隨行業(yè)大勢，多遠(yuǎn)驅(qū)動發(fā)展
    21世紀(jì)初的幾年，經(jīng)過市場經(jīng)濟確立初期十多年的積累，福建烘焙行業(yè)進(jìn)入了高歌猛進(jìn)的時期。2002年，達(dá)利集團推出將將貴族食品平民化策略開始的個產(chǎn)品——達(dá)利園蛋黃派，在全國開始掀起了一陣烘焙旋風(fēng)，包括福馬在內(nèi)的一批福建食品且先后追隨其后，和達(dá)利一道將烘焙市場做大的同時，借勢崛起。當(dāng)時，在食品公司工作的蔡井輝敏銳地觀察到了行業(yè)大勢，認(rèn)為福建的烘焙糕點在未來大有可為，于是決定涉足這一行業(yè)。
    2003年，憑借著在食品公司近十年的工作經(jīng)驗，蔡井輝在家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了龍海市一家人食品廠，對行業(yè)是熟悉使蔡井輝在事業(yè)起步階段就定下了“誠信務(wù)實、開拓創(chuàng)新、博采眾長、科學(xué)管理”企業(yè)宗旨，對合作伙伴以誠信立身，對消費者以質(zhì)量立命。
    然而在一開始，然利并沒有找到一條飛速發(fā)展的捷徑，創(chuàng)業(yè)初期，為了生存，然利不得不有意識地延長產(chǎn)品線，多的時候旗下?lián)碛?個大類，數(shù)十個小類的烘焙產(chǎn)品，包括蛋糕類、麻薯類、面包類、夾心糕、餅干類，其中不乏一些有潛質(zhì)的明星產(chǎn)品，例如黑米麻薯為當(dāng)時國內(nèi)首推的新品。但由于企業(yè)當(dāng)時內(nèi)部管理問題，然利并沒有形成一個現(xiàn)代化企業(yè)應(yīng)有的機制，眾多的產(chǎn)品并沒有達(dá)到預(yù)期效果，而紛繁的產(chǎn)品線幫助企業(yè)度過了成長生存期的同時，也制約了企業(yè)品牌化的發(fā)展。
    隨著公司不斷的發(fā)展壯大。為了更好地適應(yīng)市場趨勢，提升工作效率，蔡井輝又相續(xù)成立了然利食品有限公司、好運來食品有限公司、聯(lián)盈食品有限公司、果仁園食品有限公司、日生星食品有限公司。以專職公司做專職事業(yè)，形成了多元驅(qū)動的發(fā)展模式。例如，聯(lián)盈食品有限公司專職負(fù)責(zé)原料采購。通過系列改革，公司迅速走上了發(fā)展的快車道，而這時，誕生一款真正能帶動企業(yè)發(fā)展的明星產(chǎn)品就顯得尤為迫切。
    提出聚焦戰(zhàn)略，打造拳頭產(chǎn)品
    蔡井輝甚至，未來烘焙業(yè)的競爭是品牌的競爭，一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在拉升品牌方面有著不可替代的作用。打造一款富有市場潛力的明星產(chǎn)品，要比眾多產(chǎn)品多線作戰(zhàn)意義更大，不僅是烘焙行業(yè)，各行各業(yè)的成功案例都證明了聚焦戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展過程中的重要性。而要完成這一產(chǎn)品聚焦策略，生產(chǎn)工藝變革是基礎(chǔ)的，面包糕點從配料、調(diào)制到烘烤，看似簡單，其中包含了諸多技術(shù)含量。企業(yè)如果舍不得投入，開發(fā)的產(chǎn)品不被市場所接受，就會被市場淘汰出局。
    虎皮蛋糕就是在這樣的背景下誕生的，產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝上十分獨到，其“虎皮”和底料兩部分是分開生產(chǎn)，再結(jié)合到一起的，“虎皮”主要由蛋黃部分生成，而蛋白部分來做生產(chǎn)底料，再用奶油將二者結(jié)合，就做出了一個完整的、口味獨到的虎皮蛋糕。將糕點幾個部分分開生產(chǎn)在國內(nèi)并不罕見，但大部分都是采用手工方式，采用全自動化生產(chǎn)工藝的，然利還是行業(yè)首創(chuàng)，在談到技術(shù)創(chuàng)新方面，然利食品公司董事長蔡井輝顯得頗為自豪：“研發(fā)新產(chǎn)品，我們從不跟風(fēng)。設(shè)備供應(yīng)廠家有時還會根據(jù)我們新研發(fā)的產(chǎn)品來研發(fā)新設(shè)備。”
    產(chǎn)品2012年推向市場以來，深受消費者認(rèn)可，據(jù)了解，該產(chǎn)品依舊是然利食品2013年重點運作的產(chǎn)品。然而，由于虎皮蛋糕主打新鮮的概念，產(chǎn)品保質(zhì)期控制在1月左右，客觀制約了產(chǎn)品推向全國的進(jìn)度，目前主要運作的區(qū)域還是在福建及周邊地區(qū)，包括上海、浙江、廣東、江蘇等大區(qū)域和全國一些主要省市的零星區(qū)域，但憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和精細(xì)化運作市場的策略，然利在上訴區(qū)域都有不俗的表現(xiàn)，其一個市場樣板市場經(jīng)銷商每天的銷量在500件左右，一個月營業(yè)額可達(dá)100萬。
    除了虎皮蛋糕外，2013年然利還將繼續(xù)推出更富有市場競爭力的產(chǎn)品“千層酥”和咸味的“熱狗面包”。其中，“千層酥”的生產(chǎn)線已于2012年底到位，目前正在全力調(diào)制中，預(yù)計在2013年上半年投入市場，不同于虎皮蛋糕1個月的短保質(zhì)期，千層酥系列產(chǎn)品的保質(zhì)期可達(dá)12個月，該產(chǎn)品的投放市場能夠使然利擺脫物流運輸限制，將產(chǎn)品無阻礙的推向全國市場。
    精細(xì)操作市場，力求廠商共贏
    多年來的從商經(jīng)驗，使蔡井輝總結(jié)了一套自己的市場開拓思路，他認(rèn)為“精細(xì)操作，精耕市場”才是企業(yè)拓展市場的長遠(yuǎn)之道�；�本步驟是先選擇優(yōu)質(zhì)客戶，建造可復(fù)制模式的樣板市場，再以點帶面，實現(xiàn)對區(qū)域市場的精耕。也正是由于這種操作思路，然利對經(jīng)銷商的選擇也十分慎重和嚴(yán)格，寧缺毋濫。
    由于目前然利并不想過多地卷入各類烘焙產(chǎn)品在大賣場中的激烈競爭，也不會考慮流通商，所以對目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度和深度就有了更高的要求，具體表現(xiàn)在終端數(shù)目，團隊人數(shù)、車輛配送等項目上。雖然比一般烘焙企業(yè)對經(jīng)銷商的要求要高得多，但然利食品公司董事長蔡井輝認(rèn)為，這樣的嚴(yán)格要求有利于后續(xù)的精耕計劃。并且，一旦達(dá)成合作，除了豐厚的利潤線，然利對經(jīng)銷商也將給予100%的支持。例如，每個月定期派出銷售人員，與各經(jīng)銷商進(jìn)行“面對面”貼身營銷服務(wù)，及時反饋市場信心，了解消費者的需求，此舉取得了突破性的營銷陳國，獲得廣大消費者和商界的一致好評，被推崇為廠商合作獲取雙贏的典范。除了現(xiàn)在已經(jīng)開拓的東南沿海市場，2013年然利食品也將開啟對河南和湖南等市場的精耕計劃，并逐步拉開進(jìn)軍全國的大幕。