管好分銷網(wǎng)絡(luò) 抓牢核心客戶

    現(xiàn)今大多數(shù)食品企業(yè)都通過分銷商的網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和配送，這些網(wǎng)絡(luò)對于企業(yè)來講是至關(guān)重要的，因為良好的分銷網(wǎng)絡(luò)可以促使市場滲透、品牌建立、利潤率維護(hù)等工作的有效完成。但是，值得企業(yè)重視的是，大多數(shù)企業(yè)對其分銷商網(wǎng)絡(luò)擁有優(yōu)先的可見性和控制力。這樣就存在著有可能失去增強和保衛(wèi)市場位置的危險。
    客戶的重要性，相信任何一個企業(yè)都不會否認(rèn)，我們知道，建立一個客戶非常困難，但毀一個客戶卻非常簡單，所以企業(yè)和顧客之間的關(guān)系不僅僅是簡單的買賣關(guān)系，企業(yè)在銷售層面上要體現(xiàn)特色的銷售、獲益的銷售、解決方案的銷售，來增加自己的吸引力、滿意度和持久力。因此，抓住核心客戶，理順營銷網(wǎng)絡(luò)這個工作企業(yè)必須重視起來。
    如何抓住核心客戶？我認(rèn)為要做到以下三點：，交易過程優(yōu)化，服務(wù)流程個性化，讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)在經(jīng)銷商心中占據(jù)不可替代的為止，產(chǎn)品組合中不能缺掉你的產(chǎn)品。第二，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的成長前景，二者建立穩(wěn)固的相互依存關(guān)系。第三，以經(jīng)銷商需求為導(dǎo)向，來更新產(chǎn)品組合、服務(wù)條目，以此來適應(yīng)其不斷升級的需求，讓企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新始終建立在客戶需求的層面上。（福建宏綠食品有限公司營銷總監(jiān)）