現(xiàn)在的乳品行業(yè)廝殺可謂異常激烈，從城市到中小城市，從大江東部到西部，幾乎都陷入了價(jià)格戰(zhàn)的泥沼。觀其價(jià)格戰(zhàn)有兩大特點(diǎn)：一是促銷產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。從利樂(lè)磚、利樂(lè)枕、百利包到杯酸、屋頂包，如雨后春筍一般，你方唱罷我出場(chǎng)；二是促銷策略的簡(jiǎn)單化。打折、買贈(zèng)成為業(yè)內(nèi)使用頻率的手段。在各企業(yè)紛紛指責(zé)蒙牛依靠瘋狂促銷急速擴(kuò)張市場(chǎng)份額，破壞市場(chǎng)秩序的同時(shí)，卻看不到其戰(zhàn)略的高明之處�！ �
目前區(qū)域性乳品企業(yè)都處于兩難的境地，一方面受到本身實(shí)力、規(guī)模的限制，沒(méi)有規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)，很難進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張；另一方面市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，大品牌的不斷進(jìn)逼，不僅影響到企業(yè)的生存，而且不斷蠶食其市場(chǎng)份額，可以說(shuō)是內(nèi)外交困。而實(shí)際情況還不止這些，企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新能力的缺乏才是問(wèn)題的根本。不過(guò)有一些區(qū)域性品牌的生存卻比較從容，甚至可以說(shuō)是舒服。這類企業(yè)一般具有幾個(gè)特點(diǎn)：一是背靠一個(gè)規(guī)模較大的市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率較高；二是多年的老品牌，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌認(rèn)知度高，美譽(yù)度好；三是產(chǎn)品以短保質(zhì)期的巴氏產(chǎn)品為主；四是基本不進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張或擴(kuò)張極為慎重。這種企業(yè)雖然難有大的發(fā)展，但卻能保持較好的經(jīng)營(yíng)效益。
在這些區(qū)域性乳企中也有一些做得是比較好的，它們憑借自身優(yōu)勢(shì)，找到了適合自己的經(jīng)營(yíng)方式，筆者通過(guò)多年對(duì)行業(yè)的觀察和經(jīng)驗(yàn)積累，根據(jù)不同企業(yè)的資源條件與優(yōu)劣勢(shì)，將乳品企業(yè)分成了四類，對(duì)不同類型的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行了總結(jié)和分析，希望能給同行帶來(lái)一些啟發(fā)。
類型一：資源型
企業(yè)資源及特點(diǎn)：這類企業(yè)比較接近筆者上述的那類較舒服的企業(yè)，但不完全相同。背靠大市場(chǎng)，品牌美譽(yù)度高，銷售額1億～2億，擁有一定的奶源基地�！ �
面臨阻力及問(wèn)題：1、市場(chǎng)范圍小；2、受大品牌關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)激烈；3、品牌老化，主要受老一代人鐘愛(ài)；4、產(chǎn)品種類多而全，但銷量不大；5、產(chǎn)品以巴氏奶為主，受常溫奶價(jià)格沖擊較大。
主要策略：1、強(qiáng)化品牌年輕化塑造，吸引年青人；2、重點(diǎn)發(fā)展巴氏奶或酸奶；3、產(chǎn)品線要全，有狙擊性產(chǎn)品；4、強(qiáng)化服務(wù)，鋪貨率高；5、擴(kuò)張要慢，穩(wěn)扎穩(wěn)打�！ �
代表企業(yè)：沈陽(yáng)輝山 天津海河 濟(jì)南佳寶�！ �
這里面顯著代表性的就是濟(jì)南佳寶，這家公司雖然是老的國(guó)有體制，但在市場(chǎng)運(yùn)做上卻顯得老道和霸氣。眾所周知，山東乳品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而濟(jì)南作為山東省會(huì)市場(chǎng)歷來(lái)是各大品牌所覬覦之地，但佳寶公司憑借著其獨(dú)特的地緣優(yōu)勢(shì)，運(yùn)做潛力的投遞渠道并建立遍布濟(jì)南的專賣店，完善的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)為其他品牌構(gòu)筑了強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘，到目前為止，佳寶在濟(jì)南市場(chǎng)的占有率高達(dá)80％。而且其以巴氏奶為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及快捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是其他任何外來(lái)品牌難以模仿的。佳寶的擴(kuò)張極為謹(jǐn)慎，進(jìn)入的市場(chǎng)較少，據(jù)悉其目前在穩(wěn)固濟(jì)南的同時(shí)也在圖謀整個(gè)山東。
類型二：擴(kuò)張型
企業(yè)資源及特點(diǎn)：沒(méi)有背靠大市場(chǎng)，品牌度較高，銷售額低于1億。
面臨阻力及問(wèn)題：1、沒(méi)有基礎(chǔ)市場(chǎng)，市場(chǎng)分散；2、品牌美譽(yù)度塑造困難；3、成本高；4、產(chǎn)品線不全，且銷量小�！ �
主要策略：4、重點(diǎn)研究細(xì)分市場(chǎng)或渠道；2、重點(diǎn)發(fā)展高利潤(rùn)酸奶；3、拓展縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)；4、產(chǎn)品線不宜過(guò)寬。
代表企業(yè)：河北新天香。
天香乳業(yè)是地處河北保定的歷史較長(zhǎng)的一家乳品公司，由于它所處市場(chǎng)本身較小，而且小品牌林立，僅憑當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很難滿足快速發(fā)展的需要。在2002年，他們分別在秦皇島和江蘇設(shè)立了分廠，力求通過(guò)廣泛的市場(chǎng)范圍和不同的市場(chǎng)狀況尋找機(jī)會(huì)。通過(guò)南方的基地生產(chǎn)餐飲奶，它迅速占領(lǐng)了江蘇市場(chǎng)并向華東滲透，而河北大本營(yíng)則百花齊放，開(kāi)發(fā)了多種不同特點(diǎn)的產(chǎn)品，進(jìn)入河北大部分市場(chǎng)。在2004年被新希望并購(gòu)后，資金實(shí)力得到了加強(qiáng)，仍然沿用這種擴(kuò)張策略，但由于整個(gè)乳品市場(chǎng)成熟度越來(lái)越高，大品牌競(jìng)爭(zhēng)程度增強(qiáng)，天香乳業(yè)的小企業(yè)劣勢(shì)還是顯露出來(lái)�！ �
類型三：技術(shù)型
企業(yè)資源及特點(diǎn)：沒(méi)有背靠大市場(chǎng)，品牌度不高，只做單一渠道，銷售額低于5000萬(wàn)元。
面臨阻力及問(wèn)題：1、只做單一渠道或市場(chǎng)如餐飲或農(nóng)村；2、企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以注重贏利為目的，因此產(chǎn)品線單一；3、缺乏堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)�！ �
主要策略：1、重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)或渠道細(xì)分；2、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；3、注重市場(chǎng)覆蓋面，盡可能進(jìn)入較多市場(chǎng)�！ �
代表企業(yè)：河北保定香格爾。
可能知道這家企業(yè)的人不多，但這家企業(yè)的贏利能力是千真萬(wàn)確的，它主要生產(chǎn)各類餐飲牛奶，渠道單一，但產(chǎn)品線豐富，餐飲高、中、低檔牛奶都有，上至果汁奶、功能奶，下至長(zhǎng)保質(zhì)期的屋頂類產(chǎn)品，通過(guò)廣大的市場(chǎng)覆蓋面，一方面滿足了經(jīng)銷商利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)需求，另一方面也使自己樹(shù)立了餐飲奶品牌，為自己生存和發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)�！ �
類型四：成本型
企業(yè)資源及特點(diǎn)：產(chǎn)品單一，規(guī)模�。讳N售額低于1000萬(wàn)元�！ �
面臨阻力及問(wèn)題：1、沒(méi)有品牌概念；2、只做農(nóng)村市場(chǎng)的低檔產(chǎn)品，經(jīng)常面臨質(zhì)檢部門的清查壓力。
主要策略：1、要重視產(chǎn)品品質(zhì)；2、采取靈活的合作模式，如把銷售交給代理公司，會(huì)節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用�！ �
代表企業(yè)：多不可計(jì)�！ �
以上幾種區(qū)域性乳品企業(yè)僅代表部分乳品企業(yè)，且以北方企業(yè)居多，不可能涵蓋所有特點(diǎn)，但有一點(diǎn)是應(yīng)該特別注意的：就是不同的企業(yè)一定要根據(jù)自身的資源條件制定適宜的營(yíng)銷策略。孫子曰：“名君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也，”而且水無(wú)常形，兵無(wú)定式，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一要多調(diào)查分析，二要采取靈活的策略，思路、策略靈活才是勝者之道。