近日，在第十六屆畜牧飼料科技與經(jīng)濟(jì)高層論壇暨畜牧業(yè)協(xié)會(huì)四屆四次理事會(huì)上，今麥郎面品營(yíng)業(yè)管理部總監(jiān)張文建發(fā)表了"終端制勝"的主題演講。
近日，在第十六屆畜牧飼料科技與經(jīng)濟(jì)高層論壇暨畜牧業(yè)協(xié)會(huì)四屆四次理事會(huì)上，今麥郎面品營(yíng)業(yè)管理部總監(jiān)張文建發(fā)表了"終端制勝"的主題演講。他表示，在方便面產(chǎn)業(yè)整體呈現(xiàn)頹勢(shì)的情況下，今麥郎在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上日益精進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的逆勢(shì)增長(zhǎng)。
先人一步，精細(xì)化終端鏈管控
張文建表示，2017年外賣(mài)行業(yè)的興起對(duì)方便面行業(yè)造成了很大沖擊，在行業(yè)銷(xiāo)量整體下滑的形勢(shì)下，今麥郎呈現(xiàn)出銷(xiāo)量增長(zhǎng)20%的喜人態(tài)勢(shì)，并連續(xù)3年銷(xiāo)售量增長(zhǎng)。究其原因在于今麥郎在終端鏈的管控上采取了先人一步的重要舉措。
"制定戰(zhàn)略時(shí)不一定非要有什么做什么，而是要先確定目標(biāo)，缺什么找什么。"早在十多年前，今麥郎就開(kāi)始致力于渠道深耕，從終端管理手冊(cè)、終端管理系統(tǒng)，再到時(shí)間軸管理工具、日薪系統(tǒng)，乃至今天計(jì)劃開(kāi)展的第四次管理系統(tǒng)升級(jí)。今麥郎在升級(jí)企業(yè)管理系統(tǒng)上邁出的每一步，都是不斷成長(zhǎng)壯大的道路上，一次次的深刻經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與不斷調(diào)整、優(yōu)化、完善的成果。
企業(yè)奮進(jìn)的步伐永不停歇，目前今麥郎依舊探索在公司精細(xì)化管理的道路上，"我們希望服務(wù)終端人員能主動(dòng)去工作，并在終端做的更好，終制勝于終端。"他說(shuō)，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，今麥郎在經(jīng)營(yíng)鏈上做到了以下幾點(diǎn)。
"四合一"管理模式，推動(dòng)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)
1、提升"四合一"影響因子，不斷提高銷(xiāo)量
今麥郎早在2013年就提出了人員、區(qū)域、車(chē)輛及終端機(jī)"四合一"的模式概念。其中，人員是核心，是所有的行為和指令、動(dòng)作的執(zhí)行者。區(qū)域是合伙人制的一種變形，實(shí)行"分田到戶(hù)",調(diào)動(dòng)個(gè)人能動(dòng)性，帶動(dòng)業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)。車(chē)輛，是提高人員效能的利器，車(chē)銷(xiāo)人員將產(chǎn)品運(yùn)送到終端門(mén)店，直接為門(mén)店提供所需貨品，無(wú)需增加多余鏈路。是終端機(jī)，它相當(dāng)于人體的神經(jīng)系統(tǒng)，會(huì)將從指令到動(dòng)作一列數(shù)據(jù)反饋至紛享銷(xiāo)客CRM系統(tǒng)中進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，將為后續(xù)銷(xiāo)售決策的制定提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持。
今麥郎"四合一"的管理模式，通過(guò)提升網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、條碼數(shù)量、單品銷(xiāo)量等影響各個(gè)終端門(mén)店的因子，來(lái)達(dá)到提高整體銷(xiāo)量的終目的，從而制勝于終端。
2、要做好渠道，必須要做好終端
他認(rèn)為，要做好渠道，必須要做好終端。企業(yè)管理者下發(fā)指令后，經(jīng)過(guò)詳細(xì)分解，將目標(biāo)量化，并對(duì)動(dòng)作細(xì)化分解。接著，數(shù)據(jù)終端機(jī)會(huì)將終端的所有數(shù)據(jù)統(tǒng)一歸集、匯總至CRM平臺(tái)中，從而能及時(shí)獲取終端服務(wù)人員的工作狀況，清晰掌握每個(gè)終端工作人員的作業(yè)優(yōu)勢(shì)及短板，有針對(duì)性地提出分析與修正指令，指導(dǎo)其工作，進(jìn)行針對(duì)性管理。
對(duì)于終端工作人員來(lái)說(shuō)，每天的行程充實(shí)而有效。從開(kāi)早會(huì)、9點(diǎn)拜訪家店到拜訪完所有網(wǎng)點(diǎn)，再到返程、結(jié)賬、做明日計(jì)劃等一系列流程動(dòng)作，都能在紛享銷(xiāo)客CRM系統(tǒng)中進(jìn)行系統(tǒng)性、科學(xué)化管理。通過(guò)后臺(tái)的可視化圖表，便可直觀地看到時(shí)間管理軸線，以及門(mén)店的質(zhì)量、銷(xiāo)量、終端人員服務(wù)時(shí)間等信息，時(shí)間了解實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，作出及時(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)決策及清晰判斷。
3、在目標(biāo)指導(dǎo)下，持續(xù)提高門(mén)店銷(xiāo)量
今麥郎為每一家門(mén)店都做了成功畫(huà)像，描繪其未來(lái)成功的樣子，明確發(fā)展目標(biāo)。終端工作人員在目標(biāo)的指引下，每天都會(huì)通過(guò)擴(kuò)排面、做廣宣、增條碼、搶特陳、占庫(kù)存等系列動(dòng)作，不斷調(diào)整、優(yōu)化工作流程，提高門(mén)店銷(xiāo)量，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)效益化。同時(shí)，銷(xiāo)售產(chǎn)品的條碼、排面、特陳等詳細(xì)數(shù)據(jù)都可在系統(tǒng)中統(tǒng)一收集并沉淀下來(lái)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，可迅速判斷出門(mén)店的銷(xiāo)量是否正常，問(wèn)題在哪里，以便作出相應(yīng)的管理對(duì)策。做到每日都能有所改善，日日有目的、店店有目標(biāo)，逐步完成更大、更高的銷(xiāo)售目標(biāo)。
激勵(lì)方式--日薪制、過(guò)程項(xiàng)激勵(lì)
張文建提出，今麥郎經(jīng)過(guò)六年論證了：想要人員做什么，那么激勵(lì)就應(yīng)該指向哪里。終端作業(yè)人員直接關(guān)系著產(chǎn)品的鋪市率和進(jìn)店率，今麥郎采用日薪制、過(guò)程項(xiàng)激勵(lì)的方式，通過(guò)CRM系統(tǒng)對(duì)終端工作人員的每個(gè)分解動(dòng)作進(jìn)行分別激勵(lì)，并提高獎(jiǎng)金比例，大大提升了工作人員的積極性。促使終端工作人員"自燃"起來(lái)，不斷激發(fā)其主觀能動(dòng)性和積極性，是今麥郎為達(dá)到"渠道為王、終端致勝"的目的所采用的重要管理手段。
構(gòu)建"模式+管理"管理體系，日追蹤，日檢討
在管理方式上，今麥郎構(gòu)建了"模式+管理"的管理體系。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的使用者，分高層決策者、中層管理者及基層使用者，其中高層決策者負(fù)責(zé)戰(zhàn)略布局、落地，中層管理者執(zhí)行戰(zhàn)略手段及戰(zhàn)術(shù)，而基層使用者則對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行落地，將數(shù)據(jù)信息快速反饋。
在PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理）管理中，今麥郎提出了日追蹤和日改善的目標(biāo)。早會(huì)系統(tǒng)中，會(huì)有公司管理人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行作業(yè)輔導(dǎo)、問(wèn)題解答，并對(duì)昨日的作業(yè)做出評(píng)判和對(duì)比，通過(guò)數(shù)據(jù)反饋至系統(tǒng)中。同時(shí)，總部平臺(tái)設(shè)置了專(zhuān)項(xiàng)追蹤人員，對(duì)輔導(dǎo)做定期追蹤，通過(guò)大量的追蹤數(shù)據(jù)生成實(shí)時(shí)專(zhuān)項(xiàng)報(bào)表，從而能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。
賦能渠道精耕，制勝于終端
近年來(lái)，新競(jìng)爭(zhēng)格局下的畜牧行業(yè)正面臨著產(chǎn)業(yè)格局重組、結(jié)構(gòu)重塑的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各相關(guān)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)變革的浪潮中經(jīng)歷著全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)，精耕于渠道，管理好終端，向直接觸達(dá)用戶(hù)的終端要效益、要成功，已成為推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要砝碼。