沙棘汁并不是剛剛進(jìn)入消費(fèi)者視野的新品，但與往年不同的是，在今年的節(jié)日禮品熱銷榜單上，呂梁野山坡食品有限責(zé)任公司推出的沙棘果汁禮盒裝大有奪魁之勢(shì)。而包括山西維仕杰食品飲料有限責(zé)任公司、山西夏普賽爾食品飲料股份有限公司、山西省山地陽(yáng)光食品有限公司在內(nèi)的很多公司，旗下沙棘汁產(chǎn)品的銷量也呈現(xiàn)出一片繁榮景象。
那到底是什么原因讓沙棘這個(gè)昔日少人問津的“酸溜溜”在山西市場(chǎng)掀起熱賣風(fēng)潮，成為各大終端貨架上的“香餑餑”呢？
概念先行 熱銷市場(chǎng)
沙棘，被人們稱作“酸溜溜”,喝過沙棘飲料的很多人都對(duì)沙棘獨(dú)特的酸甜口味印象深刻。而沙棘汁內(nèi)含20多種微量元素和18種人體必需氨基酸，讓消費(fèi)者在品嘗沙棘汁美味的同時(shí)，更能均衡補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。正因?yàn)榕狭私】当＝〉耐庖�，加上各個(gè)企業(yè)共同宣傳并積極運(yùn)作市場(chǎng)，沙棘汁的市場(chǎng)潛力和能量得以爆發(fā)開來。
就讀于山西醫(yī)科大學(xué)的鄧鑫可以算是沙棘汁的鐵桿粉絲、忠實(shí)消費(fèi)者，她認(rèn)為沙棘汁口感好、營(yíng)養(yǎng)豐富，在喝飲料的同時(shí)有助于身體健康，可謂一舉雙得。“市面上的沙棘汁看起來晶瑩剔透、產(chǎn)品本身又有保健功能，我們很多朋友都喜歡。我覺得沙棘汁的生產(chǎn)企業(yè)要進(jìn)一步采取措施把產(chǎn)品健康時(shí)尚深入到消費(fèi)者心中，可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)、微博、活動(dòng)等媒體，宣傳沙棘品牌文化，使人們認(rèn)識(shí)和了解到沙棘飲品�！�
接受采訪時(shí)，山西江盛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙靚稱：“沙棘汁所含的大量有機(jī)酸、氨基酸、纖維素及生物活性成分，利于、降低膽固醇、保護(hù)肝臟，能夠解酒、解油膩。隨著群眾生活水平的日益提高，健康飲食漸漸成了消費(fèi)者所關(guān)心的話題。山沙棘具有解酒解油膩、給力健康飲食的功效，是其走俏的主因”。
站在經(jīng)銷商的角度，沙棘汁吸引他們的是賣點(diǎn)與利潤(rùn)。沙棘汁不僅能在大流通銷售，也適合商超、便利店等渠道銷售。一位山西的飲料經(jīng)銷商孟建偉稱，沙棘汁在當(dāng)?shù)氐匿N售很好，終端銷量勢(shì)頭很旺，利潤(rùn)也很可觀。他說：“我公司每個(gè)月沙棘汁的銷量都有1000多件。在山西像沙棘汁這樣的產(chǎn)品基本上大家都愿意購(gòu)買，也很流行。沙棘汁是能賺錢的產(chǎn)品，我在操作產(chǎn)品時(shí)自然會(huì)將其重點(diǎn)培育”。
市場(chǎng)做大需要?jiǎng)?chuàng)新
沙棘汁作為一種傳統(tǒng)的飲料，要在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里占有較多的市場(chǎng)份額，離不開各種創(chuàng)新。
山西省山地陽(yáng)光食品有限公司從2008年開始就推出由茶葉、沙棘汁草本植物相結(jié)合的林老大涼茶，它是在原有傳統(tǒng)涼茶的基礎(chǔ)上，增添了沙棘的天然精華，其口感醇香，具有清肺消暑、提神靜心、緩解疲勞之作用。該公司隨后又在原有營(yíng)養(yǎng)成分的基礎(chǔ)上，將天然的沙棘精華與紅茶進(jìn)行有機(jī)完美地結(jié)合，全力打造一種健康、潮流的沙棘涼茶飲品。
山西維仕杰食品飲料有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理趙雙虎早在2007年的時(shí)候，就認(rèn)為公司應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向、洞察市場(chǎng)規(guī)律，及時(shí)準(zhǔn)確地定位市場(chǎng)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的夾縫中尋找自己的生存空間。該公司推行吸引中高檔客戶的計(jì)劃，旨在中國(guó)沙棘飲料市場(chǎng)成熟之際把握新的商機(jī)，進(jìn)而提高維仕杰飲料的市場(chǎng)占有率。企業(yè)先后研制并生產(chǎn)出“魅力C飲”、“聚酯瓶PET”和“酒店”等新產(chǎn)品，飲料一出場(chǎng)就被消費(fèi)者一搶而空。維仕杰沙棘汁經(jīng)過一段艱難的歷程后，創(chuàng)造出了屬于自己的一片天地�！拔覀儚膮瘟鹤龅搅擞艽危龅搅颂�，我們就是要全面打開山西市場(chǎng)，然后再走向全國(guó)”此前不久趙雙虎接受媒體訪問時(shí)表示。
營(yíng)銷發(fā)力促銷售
“為激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，各個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)在概念上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)隔之外，在營(yíng)銷手段上更下足了工夫�！碧覙犯９瓍^(qū)一位促銷員如是說，“林老大沙棘汁不但請(qǐng)張鐵林傾情代言，而且產(chǎn)品定位主打素食養(yǎng)生牌，適合各個(gè)年齡階段的人飲用�！倍以摦a(chǎn)品“維生素C”的概念非常能吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注。同時(shí)林老大沙棘汁的特價(jià)促銷活動(dòng)在終端做得非常頻繁，各種促銷、買贈(zèng)的活動(dòng)讓不少消費(fèi)者動(dòng)心。在超市的促銷員表示，節(jié)假日期間產(chǎn)品的購(gòu)買量激增，基本都是成箱地拿，為了用在假期的飯局上。
與林老大沙棘汁一樣具有市場(chǎng)掌控能力的呂梁野山坡沙棘汁，其營(yíng)銷套路與林老大有異曲同工之處。產(chǎn)品大打“原沙棘風(fēng)味、天然色澤、不去高原就能領(lǐng)略高原植物獨(dú)特風(fēng)味”的概念。同時(shí)沙棘汁參與了各種團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，比如原價(jià)7.5元350ml一瓶的呂梁野山坡生榨沙棘汁團(tuán)購(gòu)時(shí)只需要5.5元，如此大的優(yōu)惠幅度讓消費(fèi)者親睞。
品牌魚龍混雜 選品須謹(jǐn)慎
對(duì)于沙棘汁在山西掀起的熱賣風(fēng)潮，精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位是沙棘汁熱賣的主因，健康營(yíng)養(yǎng)、時(shí)尚精美，十分契合消費(fèi)者注重健康的觀念以及中國(guó)百姓選禮選時(shí)尚、送禮送健康的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，沙棘汁的成功也并不能完全歸功于“沙棘”自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，各個(gè)公司在營(yíng)銷上對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)培育進(jìn)行了長(zhǎng)期大量的投入，這其中也贏得了不少感性消費(fèi)者的認(rèn)可。
但同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)沙棘汁熱賣背后也隱藏著種種隱患與無奈。一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士指出，市場(chǎng)上一直存在某些沙棘汁人工勾兌的行為。不法商販從非法渠道購(gòu)進(jìn)濃度較大的沙棘汁，再用水和香精勾兌，分裝在自己收購(gòu)的空瓶子里，低價(jià)銷售。也有些沙棘汁就是用沙棘和白糖簡(jiǎn)單勾兌，消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間飲用容易患上糖尿病。另外，消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的鑒別能力不足，二、三線市場(chǎng)往往價(jià)格，縱容了假冒偽劣產(chǎn)品，對(duì)沙棘汁市場(chǎng)造成沖擊，這樣的現(xiàn)狀讓真正用心做產(chǎn)品的企業(yè)苦不堪言。所以，經(jīng)銷商朋友在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要擦亮眼睛才是。要把沙棘汁操作好，在選擇好產(chǎn)品的同時(shí)，也要看產(chǎn)品背后的企業(yè)是否用心做市場(chǎng)，是否有相應(yīng)的政策支持。