隨著新零售商們的加速發(fā)育，未來3-5年內(nèi)，必然對市場造成劇烈且深遠的影響，甚至改變整個中國零售競爭格局。
這也是為什么，傳統(tǒng)零售商們，不乏一些區(qū)域零售的巨頭，會焦慮，開始轉(zhuǎn)型求變革。
焦慮的原因，是沒有理解透游戲規(guī)則的變化，行業(yè)在出清洗牌，但又不知道生意該怎么求變。
零售的變化是復(fù)雜且多維度的，本文通過一種視角的梳理和解讀，捋清當(dāng)下零售變局來龍去脈，以此更好的看清零售行業(yè)的變化趨勢。
先說結(jié)論：
1. 消費者當(dāng)下甚至未來很長一段時間在意的是“質(zhì)價比”，傳統(tǒng)零售商圍繞消費者的變化，只有奉行“效率策略”（把貨賣得更便宜）或者“貨盤差異化策略”（賣更好的貨）變革才可能有所作為，否則在未來更加劇烈的縮量行情中，只會被逐漸出清；
2. 這輪零售競爭格局的洗牌已經(jīng)開始且只會加速，如果傳統(tǒng)零售商還希望留在牌桌上，那就是一場與時間的賽跑。
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零售行業(yè)變化的原因：
追溯根本，客戶需求
任何事物發(fā)生系統(tǒng)性變化，絕不可能空穴來風(fēng)。
7-11創(chuàng)始人鈴木敏文在《零售的哲學(xué)》里總結(jié)過，零售的本質(zhì)就是滿足不斷變化的客戶需求。
零售行業(yè)發(fā)生變化，意味著客戶需求發(fā)生了變化。
一切都要追溯到消費者發(fā)生的變化。這是一句無比正確的廢話，但很容易在實踐中被忽視。
簡單說，當(dāng)下的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的需求，從原來單邊的追求美好生活，開始往追求“質(zhì)價比”發(fā)生轉(zhuǎn)變。
質(zhì)價比已經(jīng)成為促進消費者消費的考慮因素
財經(jīng)《2023消費趨勢觀察》
過去30年來，市場供給缺乏，經(jīng)濟發(fā)展快速。好的產(chǎn)品，哪怕賣得貴，消費者有消費意愿，只要能觸達消費者，就能賣得好。
這么多年來，發(fā)展至今，特別近幾年（2020年消費市場火熱之后），市場供給已經(jīng)非常富余，消費者也見識過什么是好產(chǎn)品，選擇太多。
又碰到經(jīng)濟通縮，整個市場進入縮量狀態(tài)。消費者就開始研究好產(chǎn)品的差異，又是比產(chǎn)品屬性又是比價格，用盡可能更低的成本來滿足自己效用。
這就導(dǎo)致了很明顯的結(jié)果：貴的貨賣不動了，相對不好的貨賣不動了。貨的流通情況發(fā)生了明顯變化。
農(nóng)夫挑頭，瓶裝水今年主戰(zhàn)場重回“1元”價格帶，并非無緣無故。很多廠家都開始變相降價，甚至快速迭代低銷產(chǎn)品線，以此適應(yīng)新挑戰(zhàn)。
這是導(dǎo)致零售行業(yè)變化的直接原因。
當(dāng)然，消費者會開始如此追求“質(zhì)價比”，也有背后更深層的問題。經(jīng)濟大環(huán)境變化導(dǎo)致收入的下降，以及收入預(yù)期的斷崖式下降，打擊了消費能力以及消費信心。
如果預(yù)判經(jīng)濟大環(huán)境持續(xù)如此，那么這種對消費者消費能力及消費信心的打擊是長期的。
也就意味著，消費者的需求轉(zhuǎn)變明確且具備長期性，那么零售行業(yè)的游戲規(guī)則，就會被完全改寫。
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滿足客戶需求
順應(yīng)零售該有的變化轉(zhuǎn)型
知道了消費者當(dāng)下在意的是“質(zhì)價比”，圍繞消費者需求做生意，傳統(tǒng)零售商的求變思路，也就一目了然。
要么在質(zhì)量上滿足消費者，要么在價格上滿足消費者，如果兩者兼而有之，那必然是消費者離不開的零售消費場景。
這也是當(dāng)下有效且有成功案例可參考的兩種轉(zhuǎn)型思路：“效率策略”（把貨賣得更便宜）或者“貨盤差異化策略”（賣更好的貨）。
零售行業(yè)未來一定呈現(xiàn)紡錘體趨勢
兩頭的零售商會得以生存
先說說“效率策略”（把貨賣得更便宜）。
折扣零售，無論是折扣零食還是折扣超市，對零售流通的貢獻在于，縮減冗余環(huán)節(jié)把終端價格打下來，以此讓利消費者。
由于和周邊傳統(tǒng)零售商具備明顯價差（往往是同商品的6-7折），以至于生意都被折扣零售友商吸引。
這也是傳統(tǒng)零售商致命的，特別是對于一些區(qū)域性的KA或者BC超。但好在，效率策略的轉(zhuǎn)型也很直接。
摒棄過往貨架拆零的二房東模式，取消堆頭費、條碼費等一系列苛捐雜稅，更改結(jié)算周期以此降低供應(yīng)商供貨成本，來換取更便宜的終端價格。
以此縮小同折扣零售的價格差，甚至轉(zhuǎn)型成為折扣零售，來應(yīng)對競爭。
但轉(zhuǎn)型自然不會一帆風(fēng)順。首先新店型需要測試先不說，光把歷史給供應(yīng)商的貨款結(jié)清來更換結(jié)算方式，這筆資金對很多零售商來說就是一筆不小的壓力。
不過效果也會很明顯，滿足消費者“質(zhì)價比”需求的價格端，自然失去的客群會回流。
如果疊加貨盤調(diào)整優(yōu)化，甚至一些私域、即時零售或者本地生活流量的加持，生意自然不會差到哪里去。
再說說“貨盤差異化策略”（賣更好的貨）。
山姆東西賣的不便宜，甚至還有消費門檻，但是它的爆品一個接一個，能持續(xù)出圈。證明了一件事，當(dāng)零售商的整個貨盤足夠好，不愁沒客戶。
滿足了消費者“質(zhì)價比”需求的質(zhì)量端，自然生意不會差。
如果深究就會發(fā)現(xiàn)，所謂的貨盤足夠好，要不就是同樣質(zhì)量的產(chǎn)品在其他零售渠道很難獲得，要不就是同樣的價格下，產(chǎn)品質(zhì)量確實更好。
這樣的例子比比皆是。且隨著胖東來調(diào)改超市的出圈，市場對貨盤差異化策略反而有更高關(guān)注度。
但這種轉(zhuǎn)型策略相比效率策略而言，難度也不容忽視。接受胖東來調(diào)改的傳統(tǒng)零售商，都是步步高和永輝之類的企業(yè)，曾經(jīng)至少也是區(qū)域零售巨頭。
這些企業(yè)在零售業(yè)務(wù)的整體能力上，不算差。
哪怕曾經(jīng)輝煌如這些企業(yè)，在當(dāng)下的競爭環(huán)境中，貨盤的整體競爭依然處于劣勢。
某種程度也說明，貨盤差異化策略執(zhí)行成功所需要的能力，已經(jīng)超出零售本身，其所需要具備一些額外的能力。
這種能力，簡單理解，也就是我們經(jīng)常提到的品牌商產(chǎn)品能力。
因為只有懂什么是好產(chǎn)品，如何設(shè)計生產(chǎn)好產(chǎn)品，才能和一般商品拉開差距，把好產(chǎn)品賣給消費者。
好產(chǎn)品再配合價格，那消費者的粘性和忠誠度，是極高的。
但貨盤差異化需要具備復(fù)合競爭能力，這是一般傳統(tǒng)零售企業(yè)，特別是中小零售商，幾乎很難做到的。
3
傳統(tǒng)零售商轉(zhuǎn)型
是一場同時間的賽跑
如今的市場行情，哪怕傳統(tǒng)零售商有了轉(zhuǎn)型思路，留給他們的時間也不多。
縮量時代，內(nèi)卷和出清是整個快消市場不得不正視的問題，傳統(tǒng)零售商也不例外。
當(dāng)下零售行業(yè)，新零售商們都在快速發(fā)育，無論是折扣零售還是會員超市，甚至是即時零售，已經(jīng)有一批標(biāo)桿企業(yè)出現(xiàn)。
都是非常的學(xué)習(xí)對象。
也有許多傳統(tǒng)零售商開始嘗試變革轉(zhuǎn)型，還有很多傳統(tǒng)零售商已經(jīng)在市場上考察并且思考轉(zhuǎn)型的方向。
當(dāng)越來越多的從業(yè)者加入，就意味著去適應(yīng)零售新游戲規(guī)則的事，已經(jīng)形成共識。
共識一旦形成，那就是看誰動作快準(zhǔn)狠。行業(yè)競爭性淘汰的過程，淘汰的往往就是不求變、變化速度慢的。
中國零售發(fā)展就是一個渠道多元化、
分散化的過程，行業(yè)競爭性淘汰
因此對傳統(tǒng)零售商來說，這是一場與時間賽跑的游戲。
但辯證看，雖然零售商面臨的壓力很大，但這是每次穿越行業(yè)周期的必然階段，也是在劇烈競爭中構(gòu)建護城河的階段。
相信依然會有一批傳統(tǒng)零售商，能打一場漂亮的翻身仗！